ZT 我的面试经验 （作者：Darma）推荐！

面试经验报告３（关于behavioral questions 如何回答behavioral questions？
前面说过behavioral questions是在美国的职业面试当中最常见的形式。通常是面试者抛出一个问题，让你从你的经验当中举出例子。而从你给出的例子当中，面试者得以对你的skills和personalities加以了解和判断。有工作经验的人，尤其是工作时间比较长的人，当然最好举你工作当中的例子。对于那些没有工作经验的人，可以举在学校和同学做project的例子，参加学校社团活动的例子，在community做 volunteer 的例子。
在我经历的大大小小的20多个面试中，我最常遇见的问题有：
Tell me about your self.
Leadership example
Teamwork example
Project management example
Problem-solving example
Taking initiative example
What’s the most difficult decision you’ve made recently?
Why are you interested in this position/this company?
What do you see yourself five years later in this organization?
前三个问题，我几乎每次都被问到。而且第一轮面试问完了，第二轮面试换个人，还要问你同样的问题。
关于Tell me about yourself，我在下一个报告中会专门谈谈如何回答这个问题。这个问题是看似简单，实际上很难对付的一个问题。下面我着重谈谈除此以外的其他问题。
关于leadership，我想多说一点。可能因为是MBA，公司对应试者的leadership quality 非常重视。我们国人的概念是leader就是领导，就是有一定权力的人，有下属汇报的人。但要知道，有的人在领导的位置上，不一定就有 leadership，而有的人不在领导的位置上，但他或她可能在工作当中表现出很好的leadership的素质和能力。刚开始的时候，我觉得英文这个所谓的leadership很抽象，很难具体化。后来我渐渐明白leadership can be demonstrated in different ways.
For example, sometimes, a leader needs to be a change agent. When you initiate something new to change the common practice or the status quo, you have to rationalize your ideas, convince others, motivate them to change, and overcome various obstacles etc. In this case, you are in a leadership role.
Another example. Sometimes, it’d be more difficult to lead people and have them work in concert when they are not reporting you. In my case, as an Export Sales Manager in charge of export sales to China, Japan and Korea, I need internal production, processing and logistic teams to work with me and to insure the production is in place on time, the product quality meets my customer’s requirement and the shipments to my customers are on time. It takes leadership and teamwork skills to get the job done.
Leadership can also be demonstrated in crisis management, for example, when there is a quality problem with your company’s products that may potentially cause a huge loss or negative publicity to your company or your customer. It takes leadership to act fast and decisively, so that the situation would be remedied and the potential damage would be minimized.
Leadership can be also demonstrated when you successfully carry out a project under the challenging timeline or with limited resource, or when you take initiative, identify a potential business opportunity and bring a new revenue stream to the company.
我在这里想说的是，不要把leadership理解的很教条和僵化。美国人可以把小小的或看似简单的事情给安上一个漂亮的名字。就象project这个词。只要是有这么一件事情，有一定的objective, 需要人力物力在一定的时间里完成，都可以称之为project. 你完成个作业都可以是个project. 再比如model这个词，以前在我的眼里那得是个实实在在的，高深复杂的东西。但是我曾有幸看见一个公司所谓的Leadership Model。这是个有全球员工近10万人的大公司，不可谓不牛吧。结果这个他们引以为骄傲的，还要keep confidential的Leadership Model实际上是个PowerPoint slide, 就一张slide. 上面中间一圆圈，内写Leadership，然后四周画了几个方块还是圆圈，内写几项leadership quality，用了不同的颜色，看起来比较fancy。这就是一个model，好笑吧。
所以你没当过领导不要紧。大家把自己的工作经历和人生经历好好想一想，找出关于leadership的例子应该是不难的。
关于teamwork的问题，有很多varieties. 面试者可能有不同的方式发问。比如：
Give me an example how you work with a team to solve a problem/carry out a project
Give me an example that how you encourage your team members to do their jobs.
Give me an example that how you deal with resistance in a team.
想提醒大家的是，这些例子之间不是mutually exclusive。你可能有一个例子，which may fit different settings, such as leadership, teamwork, project management, problem-solving or initiative-taking. 你也有好几个不同的例子可以展示同一个quality。一般来说，你需要准备至少8 – 10 个例子来回答我列出的这几个topics. 针对leadership 和teamwork尤其要多准备几个例子。我曾经在一次面试中，同一个面试者要求我给出两个关于leadership的例子。（说明：我这里所说的经验也许更适合MBA graduate，对于有些技术性要求比较强的职位，请大家具体问题具体分析。）

在谈了我对面试的几个主要问题的理解之后，现在可以谈谈我的体会，怎样回答这些问题。
除了Tell me about yourself 这个问题，the most commonly used structure/format to answer behavioral questions is STAR – Situation, Task, Action and Result.
可能各位看官当中很多人已经听说过或了解这个东东。但是，我个人的体会，一般性的知道和了解不一定能使你活学活用。在我们商学院，每一个MBA一进学校，学校的就业辅导反复在各种场合跟大家说，STAR， STAR，在面试当中一定要用它来回答问题。当时，谁不知道STAR呀。但是把它能够熟能生巧的运用在各个例子当中却不是一天半晌就可以的。尤其当你在很紧张的面试的情况下，或是当面试者突然问你了一个unexpected question, 你可能就忘了follow this format.
一般来说，对每个问题的回答得控制在2-3分钟以内。在这很短的叙述例子的过程中，你的重点应该是强调Action 和Result，这是面试者最关心的部分。所以在时间分配上，对于Situation和Task你要非常简洁地一笔带过，交代清楚大概的背景就可以了。关于Result, 就象我前文中写resume一样，it needs to be a tangible result (or results). 尽量用数字或百分比来表示。
我刚开始面试的时候，常犯的错误就是在Situation 和Task上浪费太多时间。因为我原来工作的行业比较特殊，属于agricultural biotech industry （听起来fancy吧），实际上就是生产供应大田作物种子（如玉米，大豆），最终用户是广大农民兄弟。在这个行业里有许多专业词，比如hybrid seed (杂交种)。我在面试当中犯了一个严重错误就是在举例子时，没有把那些行业专业词换成人家能懂的，通用的词。因为人家听不懂，就试图想和人家解释，结果陷入给太多details的泥潭，纠缠在描述Situation 和Task上出不来。一个例子别说2-3分钟，就是5-6分钟也唠叨不清。
所以当你面试的工作是跨行业的，你一定要遏制住欲望，使用那些你耳熟能详的原行业的词或term。人家听不懂至少有两样坏处：听不懂，就没兴趣听了。而且还留下一个印象：你的经验离面试这个行业太远，你不fit。 不管是那种，你的面试已经完了。所以我后来学乖了，什么hybrid, 我连seed也不提了，就笼统地说our product.
举个例子。我在面试中讲到我开发中国种子市场的时候，我说： It’s a fragmented market, therefore, we can’t afford to hire a big sales force to serve the market. We have to rely on distributors and serve the market through the distribution channel. Since we priced our product at a premium price, 8 times higher than the local product, the biggest task is to identify, train and develop distributors, who would be capable in building a successful business with us together.
上面这段话，你有没有看到我说中国的亿万农民，说种子，说我们卖的是油用向日葵种子，说因为regulation, 我们必须通过国营种子公司卖种子？没有。我说那些details, 尤其是有中国特色的details，别说不是我们这个行业里的人，就算是，也不一定能搞明白中国特色。我上面的这段话可以适用于任何一个business -to-business industry or business-to-business marketing的情况. 我的point是如果你面试不同行业的工作，一定要用人家听的懂的话描述你的例子。
在此，我建议大家，把你所有的例子写下来，严格按照STAR的形式写，然后反复斟酌记忆。有可能的话，找老美改下，要那些写作好的老美改。老美当中也不是每个人都擅长business writing的。面试的时候，千万不要让人感觉你在面无表情的背书。模仿老美讲话，抑扬钝挫，眉飞色舞。
很重要的一点是，你的例子不能用大白话写和说，要用professional business language来写和说。尤其是对MBA，公司付得薪水高，其期望值也高。整个面试考察很重要的内容就是你的communication skills. 在此，我想多谈谈我这方面的体会和经验。因为就算你成绩好，技术好，水平高，但你不擅长用business language 来沟通和交流，你的communication skills不好，sooner or later, 你的事业发展会受阻，尤其是在美国，这个非母语的国家。
记得有这样一句话，写得很好。”In business, communications are not only the way that we express ourselves, but also, more importantly, the way that we work with people.”
也许你看我在这个报告里写英文还一套一套的，实际上我英文的vocabulary很差的。我给你讲讲我的背景你就知道了。我大本专业比较怪异，是科技日语。就这个专业名字又是一个有中国特色的东东，美国没这一说。日语就是日语，还科技，实际上那些科技的词，用日语一个都不会说。所以我给老美介绍自己的专业就说是日语。因为这个专业和后来的工作，我有近10年都没有碰过英语。若干年前因为开始在美国公司（国内）工作，从许国彰英文第二册开始把英文捡起来。我想这里大家英文的底子恐怕都比我强。
来读MBA之前，虽然已在美国工作和生活了两年，但由于当时的工作比较独立，加上公司的文化，我不需要写很正式的business report。我们也不太开什么会议，所以我也不需要用 PowerPoint作 presentation。平时和美国同事的沟通基本上是email。所以进商学院的时候，自己的商务英文水平还停留在写写非正式的email，能简洁的把事情讲清楚的水平。但是严格地说，当时的英文不是很professional（现在也还没有达到理想的水平）。
但我有一个优点（现在要大言不惭地夸自己了）， 我对语言很敏感。当我在学校意识到business communication skills的重要性的时候，我开始通过各中场合，使用各种手段提高。
我积极参与上课发言。我在发言之前，总是打个腹稿，避免言之无物或啰里啰嗦。我参加学校搞的presentation workshop，学习presentation skills. 我参加学校的case competition来锻炼自己。我选修了business writing class。除了这些之外，提高英文的business communication skills, 我认为最重要的是要做一个有心人，你需要being very observing，每天，每时，每刻。因为罗马不是一天就建成的。
比如，我随身带一个小本子。当我在日常学习中，读到任何一篇business的东东（可以是课本，case，报纸，公司的宣传材料等等），听到学校讲座里请来的那些公司头头任何一句讲话，只要我觉得在我面试当中可以利用上，我就把它记下来。说老实话，我现在在面试当中说得很多话，都是学人家的，靠平时这样积累下来的。
俗话说，好记性不如烂笔头。只有记下来，有空就看看，不知不觉你就记住了，那些professional business language就变成了你自己的了，到用的时候就可以随手拈来，运用自如。你如果注意观察一下那些成为公司executive的人，没有一个讲话没有水平的。在学校哪怕功课再忙，我都尽可能地听各种针对MBA的讲座。听的时候，我观察他们的谴词造句，他们讲话的structure, the logic behind their speeches，还有他们的body language。看着他们，我经常觉得很amazing，心里慨叹什么时候能变得象他们/她们这样用英文侃侃而谈，并且风度翩翩。
我还在各种场合观察美国人怎么interact, 怎么chitchat。这些技巧不管是在面试当中，还是将来工作当中，都是非常重要的interpersonal skills.
就算看电视，你也可以做一个有心人。我很喜欢看原来每周日晚演的电视剧”The Practice”, 讲一帮criminal defense layer的故事。里面有大量的法庭辩论。我对那些律师在辩论时用的词，用的句子，用的逻辑，仰慕如滔滔江水。还有现在在播的”The Apprentice”, 最喜欢看的就是board room里的discussion。从看电视，我觉得我也学到不少东西。所以上学这两年，我也没少看电视，不过，学习成绩因此就麻麻的了。
在这里，想向大家，尤其是要搞或正搞business的和MBA graduates, 推荐一个好东东。我想很多人都知道McKinsey，美国知名的consulting firm。他们办了一份季刊，叫”McKinsey Quarterly”。里面的文章涉及各种business issues, very analytical and insightful。每篇文章都不长，个人觉得比Harvard Business Review容易读。对于我来说，最大的好处是学习他们用的business language，他们用的词和句子都是很simple but professional的东东。虽然subscription 不便宜，一年的membership好象要150刀，但你可以access on-line所有的archives. 我去年在准备各种面试的时候，经常上去搜索关于我要面试的行业的文章作参考。再举个例子，如果你是应聘project management 尤其是IT，可以搜到各种相关的文章。找上几篇读读，用人家的词和句子polish你的例子，我觉得效果会不错。
总结下，准备应对面试的那些behavioral questions，是临上轿才扎耳朵眼儿的事情。而提高business communication skills，对于我们这些在美国打拼的中国人来说，是需要constant, persistent and life-long efforts，我们需要learn smart and work smart，才能在美国的职场立于不败之地。

报告4
Tell me about yourself
这个问题大概不管你面试什么工作，都是铁定要问到的问题。我前面说过这个看似简单的问题，实际上是个难对付的问题。通常我们会想，不就是介绍介绍我过去的经验吗，那很容易呀。别人不了解我，难道我还不了解我自己？
但是你有没有想过，既然你简历上已经把你的经验也得很清楚了，why bother面试者要你再复述一遍？所以说，面试者肯定希望听到more than what your resume tells。
以我的经验，他们通过你的叙述，除了工作和生活经验之外，最想知道的是在你made every each transition along the way，是什么原因使你做这个决定的。比如，你换了个工作或行业，why; 你选择来美国读书，why; 你选择读MBA，why？有些公司不错，在问这个问题之前会告诉你，他们对你做的每个决定后面的原因感兴趣。有的公司根本就不告诉你，但他们会expect你在你的回答中告诉他们。
在回答这些原因的时候，you need to be very careful, you need to selectively choose a reason that would make sense from the interviewer’s perspective, not necessarily from your perspective. 我个人觉得这是这个问题最tricky的地方。
大家可能有这种体会。年轻的时候换工作也好，选择出国也好，有多少人在那个时候会想过design 自己的career path然后去实施呢，又有多少人会在make every move的时候问问自己why呢？最近有一首比较流行的歌，歌词有点意思：“我不是黄蓉，我不会武功”。套在这个问题上，I would say，我不是超人，我没有想过。
所以更多的情况下，机会来了，就抓住了，然后自己的人生可能就发生了改变。现在面试者要知道这些为什么，我们还真要好好想想找出个理由能说服人家的。
我在报告1提到过，有时候，真实的你，真实的话，不一定讨喜，人家不一定愿意听。但是，一般情况下，就算你面试失败了，问问面试者的feedback，大多数人根本不会告诉你说，我不喜欢你说的这个，我不喜欢你说的那个。一般面试者就说一些模棱两可，冠冕堂皇的外交语言把你搪塞过去。搞到我们这些应试者最痛苦的是，跌到了，都不知道怎么跌的。
我也是在失败了几次后摸索出来的。举个例子。在去年找summer intern的时候，我和一个IT manager面试，但面试的工作和IT没有关系，我对IT是一窍不通。这个公司内部有个很正规的面试培训program，每个manager级别的人都必须接受这个培训，还要通过考核。所以他们到学校来招聘的时候，都不分部门。所有通过面试的candidates之后再被公司assign 到不同的位置上。在面试的前一天晚上，这个公司安排我们学校所有的应试者和面试者共进晚餐。恰巧这个IT manager坐在我旁边，而且我们交谈甚欢。所以第二天面试的时候，发现正好轮到他面试我，大家都很高兴。面试的过程很轻松，彼此的感觉也不错。他告诉我，他回去帮我找找看有没有适合我经验的位置。结果找了半天，也没有找到特别fit我的实习工作（唉，要么说这两年我找工作总是一波三折，一点都不顺呢）。但我还是问他要了feedback。这个人很好，给我了些指点。换个人，人家都不一定实话实说了。
这个IT manager指出，he didn’t feel comfortable about the reason when I explained why I made each transition。我回忆了下，当时我在回答Tell me about yourself这个问题时，在说明我离开第一个工作的原因是因为family relocation, which is true。但我的猜测是这个理由不是很合适。你想想，很多公司招聘MBA都是有可能培养这些人成为公司未来的leaders，是要有潜力和素质今后成为a leader。作为一个未来的leader，你的decision-making不是基于事业发展上顺利成章的理由，而是基于家庭的理由，是不是不make sense?当然老美也有很多是因为家庭原因换工作的，但是他们不一定说出来。你完全可以找一个听起来漂亮，更冠冕堂皇的理由。关键是这个理由要让对方觉得make sense. 这就是我前面说的，真实的话不一定讨巧的意思。你得很有技巧的说话。
这次经验给我了一个教训。后来把这个教训推而广之，当人家问我为什么选择我上的这所商学院的时候，我再也不说是因为我老公换了工作到这个州来。我就说这个学校怎么好，这个地方有很多well-respected的公司，如面试我的公司（顺便拍拍他们的马屁），有很多potential career opportunities等等.
在这里建议大家，在你回答Tell me about yourself时，或当面试者问你为什么选你就读的学校时，你如果是上的一个很知名的学校（如TOP10），在讲理由的时候，大可以讲这个学校的好话，引以为骄傲。如果不是，就象我上的这个学校，虽然不是全美TOP10，但是是当地最好的商学院，我就说因为这是其中一个理由。如果你上的学校一般，在当地也不是最好的，你就说选择这个学校，是因为它offer 的program的uniqueness （稍微要说明下哪里unique）。总之，你回答的基调要非常positive, 你的回答要make sense。
上面就是我要讲的在回答Tell me about yourself的第一个重要注意事项，我觉得适用于所有面试场合。第二个注意事项也是基于我个人经验总结的，是不是适用于所有场合，大家具体问题具体分析。
我前面说过，短短几十分钟的面试，很重要的一项考察内容是soft skills。所以，如果可能的话，在陈述你做过的每一个工作时，简单的summarize what soft kills were developed。如果你有一个很好的progressive track record，随着你的职位升高，你的responsibilities变化，你可以向面试者展示在每个不同阶段你培养的不同的soft skills.
第三个我要强调的是，就象我在报告1提到的如何写resume一样，在谈你的工作经历的时候，除了谈到你的responsibilities, 千万别忘了讲到results，tangible results。Again, 最好把结果量化，用数字或百分比。用百分比有个好处，有时你的成绩，如销售或节约的成本，合成具体金额可能不那么impressive, 但换算成总销售或总成本的百分比可能就听起来比较厉害。
第四个注意事项前面在报告3中提过，就是时间的控制问题。回答Tell me about yourself, 我觉得，时间最好控制在5-6分钟，不管你有再长的工作经验。以我的例子而言，我有10年的工作经验，但我也得在5分钟里面把它讲完。这就需要你用的语言非常concise，需要很好的structure, 需要很流利地把它讲出来。试想，你如果吭吭巴巴，5分钟哪里讲得完。如果你做了若干个工作，但其中一，两个对你的事业发展起到重要的作用，或那些工作经验最接近你现在面试的这个，你需要highlight them，对于其他不重要的可以简单的说一下。
以我个人的例子来讲，10年当中，对我有着深远影响的工作有三个，其中后面两个是同一个公司，不同的职位。在第一个工作之后，我又做过一个很无聊的工作，所以没多久，我就跑路了。对于这段工作经历我根本没有列在简历上。
在这里，再告诉大家一个trick。简历上工作的时间，只列年份，用不着写详细的从某年某月拾到某年某月终（在你填写Employment Application的时候，会需要）。In my case，我第一个工作是1990 – 1994（哎呀不好，大家可以猜出我年龄了，哭！），第二个无聊短暂的工作没列在简历上，所以第三个工作是从1995年到1999年。只写年份不写月份的好处是不仔细看，看不出第一个工作和第三个工作之间的gap。这么多面试者当中，只有一个面试者问过我。关键是那个工作我做的时间短没什么好说的，我要是说了的话，还得解释为什么要离开，这不是浪费时间嘛。所以说，如果大家也有类似的情况，可以用这个trick试试。
前面讲了几个注意事项。回答Tell me about yourself, 要达到这几个注意事项的要求，it takes practice, practice and practice. Practice makes it perfect. 想想钢铁是怎样练成的？是需要你把你的回答写下来，反复研究修改，使的你的回答达到最简洁有力的程度，需要你大声的读出来，背下来。建议录音，自己听听，有发音问题的让别人纠正下，计算时间，别超时了。有条件的话穿的整整齐齐录像，最能看出自己的各种毛病了。可以和朋友，有经验的人，边看边讨论。俗话说，当局者迷，旁观者清。要不耻下问，不要怕丢丑，旁观者往往能看出你看不出的毛病。这个练习方法也适用于其他behavioral questions。
在啰里啰唆谈了这么多理论以后，我再来现身说法一下，谈谈我最近关于这个问题的实战经验。这次拿到offer，我觉得是我在回答这个问题上功不可没（每每回忆至此，相当的得意，呵呵）。
我这次面试是公司飞我到其总部面试for an accounting position in Asia. 前面说过，这个公司是个fortune 100 company，annual sales 超过$22 billions。他们的interview process非常正规和professional。

面试前，HR对我说，会有三个accountants面试我，每人一小时。没有任何technical questions, 全部behavioral questions。HR这位女士非常nice，她特意提醒我用STAR的形式。她安排了一个host接待我。
我提前一天飞到，晚上与host吃饭。原来还担心吃饭和人家说些什么，后来发现这个女的比我还能说。所以我就让她说，时不时地接上两句，问个问题，让她接着说。吃饭的时候，她才拿出来第二天面试的agenda（我事先问HR要过，但那时候好象还没有finalize）。让我出乎意料的是，我在第二天早上正式和每个interviewer面试之前，我需要作一个Resume Presentation. 半个小时里面，three interviewers, HR and the host，和我一起开会。每个面试者介绍他们自己，然后就是我作presentation。我问host第一个问题就是，how much time would be appropriate for the presentation? 她说5分钟作用，然后留点时间人家问问题。这个host也超级nice，给我了不少关于第二天面试的advices. 我在面试完的时候，对HR说了很多host的好话。（在哪里读到，it’s very important to make your colleagues a winner in others’ eyes.）
Presentation和我坐着对他们谈我的经验就不一样了。它更formal，更能显出你的public speech的能力。我晚上回到酒店里，为了这5分钟的speech，跟个神经病一样念念有词地练了2个多小时。我设计了opening and closing，设计了一个地方稍微幽默一下。 搞到最后，要睡觉的时候反而睡不着了。只睡了三个多小时，就爬起来，于7点钟赶到公司。但一点都不觉得困倦，可能神经高度紧张兴奋的缘故，要么我觉得自己是比赛型选手呢。
作presentation的时候，我在学校训练过的好处体现出来了。我一点不紧张，面带微笑，在讲的时候，微微的转动身体，没有忘了和房间里的每个人保持eye contact（千万不要边讲边走来走去或晃来晃去,dancing around是大忌）。我看到他们有的人在我讲的时候微笑点头，I knew it’s a good sign。
作完presentation后，结果可以用惊艳来形容（又一次大言不惭，请大家原谅）。让他们问问题的时候，一个在公司工作了30年的accounting头头发问：你在来美国工作之前，有没有在美国生活过？答：没有，来出过几次差。另一面试者问，那你的英文在哪儿学的？ 答：中学那点底子，后来有10年没有碰英文，开始为美国公司工作的时候，英文很rough(个人觉得，这个词比用bad或 poor要好一些，建议大家用)。所以在上班的时候，差不多每个周末去学英语，学了两年（我说的都是实话）。他们一副被amazed的表情，我知道了我的presentation was very impressive。然后我说了一句，不过我现在的日文变的很rough。大家都笑起来，我也觉得轻松了很多。等问完问题后，正好时间到，没有超时，perfect! 我的host在离开房间的时候特意跑到我面前，低声对我说: Excellent presentation! 我当时就觉得很开心。事实证明，第一炮很重要，我的presentation是留给三个面试者关于我的第一印象。这一炮成功了，后面进展得非常顺利。我和最后一个人面试的时候，他的第一句话就是你的presentation很好，vocabulary 很丰富。我当时肚里暗乐，心想，你还不知道我在学校因为vocabulary不好闹的笑话呢，在我的朋友里面是出了名的。

下面的是接4楼的, 希望大家不会被顺序搞混,呵呵



第一个原题我记不清了，意思是你是通过什么方式了解客户对你的满意度的？当时这个
问题把我问的愣了一下。从来没人问过这个问题，我也没准备过。我想了下告诉她:
For China business, we don’t have a formal customer survey to evaluate their
satisfaction, but we know for sure they are very satisfied, because we serve
the best quality product in the market. In seed business, one of the most
important quality standards is germination rate. While the germination rate
of local products is at average 75% - 80%, we offer a substantially higher
standard, which is 95%. We don’t have to do that, and it costs more to
maintain higher quality standard. However, we knew that we would get paid-off
over the long run because our customers would be extremely satisfied by our
products. And I think the fact that our sales doubled in three consecutive
years is the best proof of customer satisfaction. (注：我当时是现想的说法，当
然语言上没有写的这么严谨了，但故事的意思和structure是一样的。)
他们问的第二个问题是：how would you handle when a customer’s request is
unreasonable? 我觉得我这个问题handle的比较好(小小得意下)。我几乎没有想，就是
实话实说。我说：
Personally, I don’t think any request from customers would be unreasonable. I
always seek the best way to accommodate their request. For example, Japanese
is probably the most demanding customer in the world. Sometimes, my Japanese
customer would ask me to split a small quantity of the products into three
shipments, and these three shipments need to be sent to three different ports
in Japan. This would create a lot more tasks and workload on the logistics;
for example, I need to issue three sets of shipping documents for a small
quantity. Their request may sound unreasonable, but I know if I don’t do my
best to satisfy them, they would switch orders to our competitors next time.
In addition, Japanese business has the best profit margin among other
businesses, and I want to make best efforts to make them happy. As a result,
due to successful delivery of commitments to Japanese customers, sales to
Japan increased by 30% in 2000.
现在你知道了吧，公司能把interview玩出多少花样来。要知道我面试的可是一个
accounting position，他们还是会问这些八杆子打不着的东西。我觉得这些问题不是针
对我的背景专为我准备的，因为面试者面试我的时候，每个人手里面都拿了几张上面印
有问题的纸（不是从电脑里打印的，是印刷出来的那种），我边回答，他们就边作笔记
。所以看来，他们可能对每个面试的人都问这种behavioral questions。后来想想，问
这样的问题，也许就和他们重视relationship的这种文化是有关系的。这就是我指的研
究公司的文化，结合你的例子进行相应的准备的意思。
再和大家说一下如何理解customer这个词。就象和理解leadership一样，也不能理解的
太僵化和教条了。不一定只有我上面例子里的external customer是 customer。如果你
以前的工作和sales/marketing没有关系，比如你是做财务或IT，这些部门在公司内部都
是supporting functions，实际上提供的也是一种service, providing information to
help internal customers make better business decisions. 你的customers可以是下
面的business units或上面的 management teams。这里面也有如何做customer service
，如何满足他们要求 的例子可举的。所以大家在想例子的时候，一定要拓宽思维。
3．研究公司可以增加你的自信和对该公司的兴趣
很多时候，你研究了半天，有了很多information。但是这些information不一定全部能
在面试中用上。但了解多了，我觉得会给人感觉准备充分和自信。有时候，跟人家
chitchat的时候，也能插上一两句，能聊起来。因为不是所有的公司的面试都很正规，
有的公司就是面试者天马行空和你聊聊。
另外，对公司的兴趣是建立在对它的了解上。我有种体会，有时候对有些公司的感觉一
般，但越研究，越了解，发现自己爱上了它，找到了这个公司和以前工作过的公司共性
的地方。比如，我最近面试的这家公司的business model就和以前工作的公司很象，都
是同过distribution channel来做business，虽然行业不一样。找到共性，你就可以设
法说服他们，你的skills are transferable to this company/industry。当你对该公
司的兴趣是发自内心的，你的语言，你的body language，就会自然地散发出你的兴趣，
使得人家感觉到你的兴趣是genuine.
我最早开始面试的时候，对我面试的公司和工作了解不够，是为了找intern 而面试，不
找不行，实际上自己内心没有激起特别强烈的兴趣。表现在面试过程中，就是没有激情
。后来好几个公司给我的feedback 都是从1到10这个scale, 他们score我对公司和职位
的兴趣只有3到5，非常的低。原因我分析有两个，一个可能是我问的问题没有表现出我
对公司的研究和兴趣，第二个就是我不够enthusiastic.
Enthusiasm 非常非常重要。就象谈恋爱，追求对方一样，你得示爱。你的兴趣和热情得
反应在你的demeanor上，如语气，眼神，表情等等。我们东方的文化有一个特点就是
keep feelings to yourself，喜怒不形于色。尤其是性格内向的人，更不善于表现自己
的情感。但是，毛主席说过，在哪个山上就要唱哪个歌。咱现在在这个西方文化里，就
得改造改造自己。以我的性格，在中国人里面都算aggressive的，但是给我做mock
interview的那位女士就说我不够aggressive。工作是要出来的，在我报告3里推荐的那
本“55 Interview Traps”关于这一点有专门的讨论。大家可以看看。所以，大家要记得
在每一个面试结束前，一定要用最enthusiastic的语气强调自己对该位置该公司的兴趣
，希望work with the interviewer in the near future。
现在进入下一个话题how to research a company。有几个方法（注：适用于MBA找工，
技术性强的工作还是具体问题具体分析）。
一个是了解公司的基本面。可以去公司的网站上看看。我主要看下面几个内容：
about us, mission statement, business (or business of each business unit),
history, recent press release and annual financial report（如果是上市公司，都
会有）.
Annual financial report 有很多看头。在financial statement以前management 回顾
过去，总结业绩，展望未来，有很多information。从中对公司的文化，现阶段公司大的
issue和 initiative，都可以有一定的了解。从中都可以找出问题来问。
然后就稍稍流览下financial statement。我通常主要看他们的Income Statement。一般
公司都会列出二到三年的数字。这里可以作一个简单的分析。我一般看两项东西：
Sales/Revenue and Operating Profit。比如你可以计算一下2003比2002年的变化幅度
，增加或减少的百分比。你也可以去看看上个年度的报告，这样你就会有4，5年的数字
，你就可以看出一个trend来。我还会计算一下Operating Profit Margin（Operating
Profit Margin = Operating Profit / Sales）。不光是要看Sales/revenue and
operating profit 的trend, 还应看看operating profit margin的trend。这里，有时
可以看出很多问题。

举个例子。我曾经面试过一家保险公司for a permanent position in its leadership
development program。我算了他们五年的Operating Profit Margin，发现前面两年和
最后两年，这四年都比较接近大概在7.2% - 7.5%，中间那一年突然有一个很大的drop，
只有4.7%，这可是一个将近40%的drop，对一个公司来说非常不正常。面试我的是一个有
点级别的manager (not HR), 我就问了他这个问题 （如果是HR，这个问题就不一定合适
，我后文再具体谈）。他当时就说看来你做了你的homework，你的问题很好。事后，他
留在学校给我的feedback在我对公司的兴趣这栏给了很高的分，还专门写了comments:
Excellent questions!
再举个例子，如果一个公司的sales is flat over years, but operating profit
margin got improved. This indicates that they must have done a good job on
managing/reducing operating cost. 尤其在经济不景气的时候，公司都会下功夫练内
功来降低成本。你就可以问：I found that operating profit margin got improved
recently，in this tough business environment, how did your company achieve
that?
如果你发现公司的sales growth很快，你可以看看这个成长是不是主要由于M&A (merger
and acquisition)带来的。你可以问面试者，他怎么看，今后公司会继续focus在通过
M&A来 expanding呢，还是会focus on organic growth? Organic growth 是指公司通过
自己本身的产品或开发的新产品，带来新的销售，increase market shares。
注：上面这些问题都更适合问manager, instead of HR.
二，除了在公司网站上了解信息，我觉得还有一个办法也比较有效。就是找找看，有没
有在那个公司尤其是面试的这个部门工作的alumni。学校一般都有alumni association
，可以搜到是否有alumni在那儿工作。可以给alumni 送email，打电话，甚至一起吃个
午餐，让他（她）谈谈他的经验。可以问问他（她）的建议，问什么问题比较合适。往
往insider会给你提供比较好的信息。一般，alumni都挺愿意帮忙的。而且，你可以在面
试的时候对面试者说，你和谁谁谈过，people all said great things about this
company/this division，来显示你的兴趣。
我要提醒大家的是，做company research也别做过头了，因为你可能会发现information
会overloaded. 在第一轮面试做些主要的，基本面的了解。当你进入第二轮时，你可以
多下点工夫。如果是上市公司，在学校的图书馆里，可以通过First Call（也许还有其
他途径）找到那些做equity research （就是股票分析）的analyst的报告。那里面经常
有你在外面找不到关于公司的信息，尤其是challenging issues。看上几篇，你可能会
找出比较insightful的问题。而这些问题可能更适合在第二轮或第三轮里对级别比较高
的人问。

收工前,再补一句网友评论

"现在拿到的offer, 是一个fortune 100 company Asia Pacific Division 做accounting, 可能会去日本，新加坡或中国，这三地当中的一个. 待遇还没有最后谈，估计somewhere between 60k and 70k. 我没有accounting的工作经验，也没有CPA资格，但修的学分已够了，可以复习随时去考。虽然以前的经验更偏重business-to-business marketing, 但现在实在不想走老路了。Accounting 我没作过，所以很想试试。虽然待遇不是自己想要的那么高，但可以海归，所以还是很高兴。"
---If it's an accouting job, 60k-70k is a good package even in the U.S, not even mentioned that he will be located in Asia. A typical accountant is paid between 30k and 50k.

不错不错 写的太好了 就是太多了

153个查看的, 才13个帖子留下来,其中还有10个是我自己写的,哎呀:(

good job, LZ, thank you, I think I will keep it ,hehe