本帖最后由 美女小编 于 2013-7-3 10:35 编辑
1929年创立的中国太平，是当今中国保险业历史最为悠久的民族品牌。八十余年光阴变换，中国太平几番革新，业务遍及境内海外并成功在香港联交所上市，成为了大众所熟悉的保险集团公司。这样一家国有全资控股的保险集团企业，如何完成“走出去”的战略计划，进军欧洲市场？在全面拓展欧洲大陆业务的时候，为何选择了荷兰鹿特丹为立足之地？中国太平的国际业务是一片坦途，抑或也曾多有曲折？带着一系列的问题与探寻的心情，荷乐网记者日前来到了中国太平保险荷兰分公司进行专访，了解太平保险的欧洲市场开拓之路。
保险改变生活 世界需要太平 ——荷乐网专访中国太平保险荷兰分公司
坐落在鹿特丹马斯河畔的现代化的办公楼Willemswerf，因当年成龙拍摄电影《我是谁》时在建筑外墙上狂奔的镜头而名声在外，这里也正是中国太平保险荷兰分公司的办公室所在地。2013年3月14日下午，荷乐网记者应约前来，访问太平保险荷兰分公司助理总经理张娅菲女士，分享中国太平进军欧洲市场的经验。
太平保险荷兰分公司（以下简称“太平荷兰”），隶属于中国太平保险英国有限公司，是目前太平保险在欧洲大陆唯一活跃的业务点。太平荷兰的业务以独立承保、再保险及共同保险等多种形式，涵盖了包括房屋及室内物品、利润损失、货物运输、责任及人身意外、建筑工程等一般范围的财产险，经营范围辐射整个欧洲大陆。目前，太平荷兰已经与本地众多知名保险企业如Aegon、HDI、ING等建立了合作关系，拥有包括中资企业及荷兰当地企业在内的广大客户群，2012年的保额已经超过了200万欧元。
抱团试水卢森堡，市场导向鹿特丹 作为直接面对客户的业务经营门户，太平荷兰的市场地位不言自明。为何会将整个大陆的业务联络放置在了荷兰这个欧洲一角？面对记者的提问，张助总笑着讲述了一个生动的企业发展故事。 早在上世纪九十年代，中国国有的保险企业完成了财、寿险分业经营，中国人寿与PICC分别负责寿险与财险，共同承担国内市场；而海外业务则由中国太平的前身“中国保险”独立经营。欧洲区域的业务本是由英国子公司承接，但后来考虑到英国的体系与欧洲大陆地区有所不同，而保险行业本身在地域条件上也存在诸多限制，为了简化业务并进一步扩展市场，中国太平开启了在欧洲大陆区域成立分公司的规划。
具体到分公司的落脚之地，荷兰其实并非在首选之列。在此之前，太平保险的分公司原本设立于卢森堡。这个初期的规划与选址，一方面是考虑到卢森堡自身作为欧盟的金融经济中心的优势，而另一方面，则是和同期走出国门的其他中资企业，如中国银行，达成了一种“抱团”的默契，以便在之后的经营中相互扶持。 然而，太平保险并不是中国银行，保险行业与银行金融也有着本质性的差别。随着太平在欧洲大陆业务的推进，市场因素的导向性对公司发展的影响日益凸显。2004年，太平荷兰正式落户鹿特丹——在业务上，继续依托于成立已久的太平保险英国有限公司，以其深远的业务联络网与供给面作为荷兰分公司的坚实后盾；在市场中，则以荷兰本土的优势弥补英国体系差异的不足，同时充分利用鹿特丹作为欧洲第一大港口，中资企业集中并坐拥庞大贸易量的地利，降低市场成本，推动当地华人市场和海运货物两大业务方向的发展。
真诚拜访客户是开拓市场的不二法门 中国太平的国际市场发展经历年深日久，业界口碑可谓无出其右。这样的业务成就让记者不禁联想到太平荷兰落户初期，也许已经是“站在巨人的肩膀上前进”，市场开拓的道路想必简单平顺。然而张助总的答复却和记者的想法南辕北辙。在她的描述中，蜚声内外的中国太平，入驻荷兰市场的经历完全可以用“艰辛”二字形容。 中国太平的“走出来”战略，其初衷是为了海外华人华侨提供操作便捷的保险业务平台。秉承这样的理念，太平荷兰落户之后，主动前去接触了荷兰本地的华人企业。业务开展初期，荷兰的客户很大一部分都是已经移民多年的华人华侨企业，他们集中经营餐饮行业，与国内的联络较少。如果寄望于直接借助国内品牌的延伸力以打开市场，可行性并不高。于是，太平荷兰的初期市场策略变为了“访”——逐一上门接触拜访华人企业，了解他们确实的需要，制定合适的保险方案，以真诚的沟通打动客户。经过一段时间的努力，太平荷兰获得了华人华侨的信任与支持，在华人市场中的口碑逐渐传开，终于站稳了脚跟。
两大市场难题 vs. 双向解决之道 服务华人的初衷与立足华人市场的方案为落户发展提供了方向，但是太平荷兰的业务规划显然更为深远，瞄准了整个欧洲财产保险市场这个大“蛋糕”。八年发展，太平荷兰通过合作与授权代理等不同方式，在保有中资企业客户的同时，开发荷兰本地市场以及欧洲范围内更加广泛的业务。如今，本土客户已经占到了太平荷兰70%以上的业务份额。面对记者对这一数字表示的意外与惊讶，张助总聊起了荷兰本土和华裔人士这两大不同的市场群体。 荷兰是一个保险密度位居世界顶端的国家。尽管在政策层面，荷兰政府对外资保险企业没有什么扶助措施，但也没有特殊的必然性要求或强制性规定，加上大部分欧洲本土企业的保险意识完善，荷兰乃至于欧洲整体的保险市场可以说是相对自由和成熟的，可开发程度很高。在这样一个大环境下，企业的实力和市场竞争力是发展的决定性因素。相比于本土的保险企业，太平荷兰在语言沟通和品牌知名度上就处于弱势。如何融入本土保险企业的竞争圈？这是太平荷兰在发展本土业务过程中遇到的第一个课题。张助总坦承，在保险这一行，荷兰当地的同业者依然是以竞争关系为主，但是积极参与同行业的活动，例如同业公会、同业俱乐部，保持自身信息沟通交流的及时更新，确实是融入当地商圈的方法。正所谓“知己知彼，百战不殆”，良性竞争能够促进行业发展，而闭门造车绝对不是可行的方案。 信息更新了，紧跟着就是接触本土客户。太平荷兰在直接的业务接触方面，安排了两条线路。其一，是聘请当地的顾问，作为市场开拓的“向导”；其二，则是寻找本土的中介机构合作，绕开语言交流的障碍。经过一段时间的试合作，本土的中介机构也从太平荷兰的灵活高效的工作沟通以及高竞争力的保费中尝到了甜头，成为了彼此稳定正式的合作商。而太平荷兰也在简单的中介合作之上，开始了授权代理的业务拓展模式，提高性价比与工作效率。 相比于本土企业市场，太平荷兰在中资企业客户圈子当中面对的则是完全不同的问题。通常，中资企业都愿意选择一家中国的保险公司。毕竟，拥有相同的语言文化背景，能够让彼此的沟通快捷便利不少。然而，很多中资企业在外出投资时，都没有完善的保险意识，这一点让太平荷兰在拓展业务的过程中遇到不少阻力。诚然，意识的完善不是三两天就能够达成的目标，需要一个长时间的宣传和逐渐的积累改变。因此，太平荷兰所制定的发展规划，走的也是“双管齐下，双向发展”的路子：持续发展良好的本土客户增进业务额度，同时将中资企业客户列为长远目标重点培养，借助市场活动提高其保险意识。
业务分流与转型，三年一个“新太平” 面对大量的中资企业投资海外，购置房产的利好市场形势，太平荷兰也做出了相应的调整与转型。在内部业务分配上，太平荷兰将更专注于市场的开发与业务接洽，而具体的行政内容，则会交由英国公司跟进处理，进一步提高出单与理赔的工作效率；在对外宣传上，太平荷兰一改以往“酒香不怕巷子深”的理念，将以更加积极主动的方式参与企业互动与宣传，充分利用品牌的商业效力。针对荷兰本土市场，继续发展代理与合作，辅助性的直接接触当地客户；面对中资企业，拓展商业渠道，加大与律所、会计师事务所以及银行的合作，从源头上寻找客户，构建长期稳定的保险业务关系。力求在三年之内使业务成绩翻一番，打造一个“新太平”。
（摄影/记者： 思扬）
为期两个小时的采访，张助总的娓娓道来不仅讲述一个民族保险企业的海外拓展之路，更解答了许多关于保险行业的疑问。记者在此稍作整理，分享给广大读者，一起来“拨开迷雾看保险”！
Q：荷乐网记者提问 A：张娅菲助理总经理解答
Q：为什么说保险是一项受地域性限制的行业？ A：其实保险的地域性限制更多的是强调保险的行业管理。鉴于保险本身是一项特殊的金融性业务，通常都会由注册公司所在的国家政府进行内部监管。例如中国太平英国有限公司即是由英国金融服务管理局FSA（Financial Service Authority）管辖。太平荷兰隶属于英国的分公司，也是直接受FSA管辖，而不是受管于荷兰政府机构。而国内市场中，尽管中国人寿和PICC拥有庞大的业务量与业务份额，但是受到地域管辖的限制，也是难以直接插手欧洲的国际性业务的。
Q：共同保险和再保险同有什么差别呢？ A：共同保险和再保险是两种不同的承保形式。 再保险也称“分保”，是指保险人在原保险合同的基础上，通过签订分保合同的方式，将其所承保的部分风险和责任向其他保险人进行保险。例如，太平荷兰承接一单保险业务后，再以自身的名义和国内的其他保险企业签订再保合同，将原先的保险中一部分风险转给国内企业承担。然而，再保只是太平荷兰的一种降低自身风险的模式，而理赔部分都是由太平荷兰直接进行的，客户通常不需要接触再保险的相关保险人。 共同保险也称“共保”，是指两个或两个以上保险人共同承保同一标的，而且保险金额不超过保险标的价值的承保方式。太平荷兰在之前的业务中，就曾经接触到共保的案例。此前一家中资企业在匈牙利收购化工企业，其承保价值达到了200多亿。考虑到保额的程度，太平荷兰就选择了和荷兰本土的保险企业共同承保的模式，即由几家不同的保险公司承接，依照不同的份额共同承保风险。一旦保险标的出现了问题，由首席承保的公司为主导负责处理理赔事宜。
Q：在财产保险的范畴内，企业可以为什么财产投保呢？ A：财产保险的投保范围，主要是自身的财产与相关的利益，因此，“利益关系”可以说是一个简单的判断标准。对于企业来说，包括外派员工房屋在内的企业名下的不动产是一大主流的可投保自身财产。如果办公场地或厂房是由企业租赁的，那么可以为具体的办公设施或者厂房内的设备投保。这些财产多数表现为物质的形式，而可投保的相关利益，如经营利润损失、公共责任、人身意外等，则是以非物质的形式出现居多。
Q：如果企业对自身的财产进行投保，什么情况下可以获得理赔呢？ A：财产保险的理赔主要是针对外力损害，具体的就要看法律的规定和合同的约定范畴了。不在合同约定范围内的损害，通常是无法获得理赔的。所以广大企业在签订保险合同的时候，一定要将理赔范围了解明确。另外有一些不可抗力，比如天灾，造成的损害，依照当地的法律也是不予理赔的。以荷兰为例，法律中就规定，通常由于洪水造成的财产损害，不属于理赔的范围。
Q：面对财产损害，会有一个“检验人”来进行调查，这个检验人和保险公司是什么关系呢？ A：检验人其实是一个完全独立的第三方，和保险公司以及投保企业，或者保险受益人都没有关系，因为只有这样才能够保证检验结果的公平公正。当然，在现实操作中，确实存在投保企业或者保险受益人联合检验人伪造检验结果，骗取保险赔偿的案例。但是这样的做法无疑是违法的，当事人不但需要承担相应的民事赔偿，甚至有可能被追究刑事责任。
Q：在之前的采访中有提到“保险意识”的问题，那么通常会有怎样的“意识误区”存在呢？ A：保险意识误区其实有很多，我可以在这里简单介绍几个常见的。 误区一：“保险是一种不吉祥的征兆，投保了就会出事” 这是一个很明显的意识误区，甚至有些可笑。财产保险的理念，是通过相对小的资金投入，为企业后续的投资行为解决后顾之忧。在荷兰乃至整个欧洲，为企业财产购买保险是一种近乎常识的认知，几乎所有的国外企业都会选择保险。 误区二：“买保险也不在中资保险公司，出了事儿不能让自己人赔钱” 有的中资企业会有这样“护短”的想法，但是事实上，保险可以说是一种互惠互利的模式，不存在“自己人赔钱”的因素。因此，在国外投资的中资企业可以放心去中资保险公司，双向共赢。 误区三：“保险也是一门生意，可以还价，出钱越少越好” 对于投保人而言，保险并不是一门生意，而是一种减少自身所承担的风险所导致的损失的方式。保险公司制定保额其实是有相应的核算体系，“还价”显然不是投保人可行的获利方案。而在选择保险公司的时候，正常的平行比较是应该的，但是价格绝对不是唯一的标准，包括保险范围、理赔等等多方面的因素，投保企业都应该纳入考虑的范畴。 误区四：“反正买了保险也没出事儿，那就退了吧，” 有的企业在投保之后会有这种反复的心态。但是，“认为”不会出事只能带给企业心理上的安慰，而只有投保了，才能真正减轻企业承担的风险。
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