“养鱼”式国际营销造就“世界柳工”

“养鱼”式国际营销造就“世界柳工”

——荷乐网专访柳工欧洲子公司

       1976年建造的荷兰阿尔梅勒市是荷兰最年轻的城市。短短的37年，阿尔梅勒市已经成为了世界装备制造业中心之一。2012年的夏天，这个充满年轻生机的城市迎来了一个优秀的中国工程机械企业——中国广西柳工机械股份有限公司。带着对成功走向世界的柳工的敬意，荷乐网的记者来到了柳工欧洲子公司总部，对副总经理肖远翔进行了专访，探寻柳工成功“走出去”的经验。


肖远翔副总经理接受荷乐网专访

“世界柳工，源自中国”
      广西柳工机械股份有限公司，是国家重点联系的首批300家国有大型企业集团之一，是广西“十一五”期间重点培育和发展的工程机械集群产业中的龙头企业，也是该行业和广西第一家上市公司。作为中国工程机械行业的领军企业，早在2002年，柳工的董事长王晓华就提出了“建设开放的、国际化的柳工”的战略目标。在过去短短十一年的时间里，广西柳工早已经不再是地方企业，而成为了一个立足本土，走向世界的工程机械业典范。经过柳工人多年的探索和努力，柳工经历了从最初的海外市场零基础、零经验，到如今在全球建立了欧洲、北美、亚太、中东等10个海外营销子公司，拥有横跨6大洲、覆盖130个国家的400多家经销商的完美转变。现在，公司的海外销售收入占比已经达到了总销售额的20%以上。柳工向渴望走向世界的中国企业提供了一个美好而具有可行性的“走出去”战略范本。

肖副总带领我们参观占地2000平米的配件库房

市场选择很重要
      对于一个希望立足全球的企业，如何进行市场的选择呢？肖副总在采访中向记者肯定了市场选择对于一个想走出去的企业的重要性。他认为，企业首先需要对海外市场进行一个正确的选择和判断。“以柳工欧洲公司为例，近年来中欧贸易经济发展得很快，荷兰政府对中资企业的引进充满了诚意，他们希望外资企业在带来经济增长的同时也能帮助荷兰创造就业。虽然在经济危机期间，荷兰政府并没有为中资公司的进入提供特殊优惠政策，但荷兰政府从软件和硬件方面都为柳工的入驻提供了必要的支持，这让我们感受到了一个良好的公司运作环境。” 肖副总向记者介绍道。但他同时表示，对于柳工来说，他们看重的不仅仅是在投资、建立公司等方面的支持，更重要的是考虑柳工的产品在欧洲有没有发展的空间。现在，柳工已经把欧洲市场视作柳工进军世界市场的一个桥头堡。针对为什么把欧洲总部设立在荷兰的疑问，肖副总解释到：“我们之所以把欧洲总部设立在荷兰，是因为荷兰属于欧洲的门户，投资环境好，这一点是吸引我们到来的一个因素。另外，如果企业想要做大做强，则需要高素质的人才，荷兰紧挨着德国，法国，可以方便我们吸纳高技能的人才。一个立足全球的企业，需要全球的人才，全球的制造，全球的销售等，这些因素结合起来才能为企业带来长远的发展。”

肖远翔副总向我们介绍柳工产品


柳工集团欧洲子公司的展示广场中的钢铁战士——柳工装载机

做“养鱼”式的国际营销
      中国有如此多的企业都渴望成功进军海外，但最终成功者为什么却凤毛麟角？面对这个问题，肖副总思索了一下，表示：“柳工的成功归功于一个清晰的公司理念——不仅仅是做外贸，而要做‘养鱼’式的国际营销。”肖副总幽默的向记者介绍道，中国企业若想走向海外，业界有一个十分有趣的比喻来形容“出门三部曲”——“钓鱼”，“网鱼”和“养鱼”。十多年前，中国的不少企业都喊出了“要走向世界”的口号，然而绝大部分的企业都停滞于外贸性质的“钓鱼”的阶段，也就是在每个不同的地域市场都尝试着进行试水销售，探寻是否有商机。小部分的企业走过“钓鱼”阶段进入相对稳定的“网鱼”阶段，也就是在当地寻找合作伙伴，从而在当地市场扎下一个根。而如今的柳工已经迈入最重要的第三阶段——“养鱼”阶段：把当地的售后服务，配件，配套网络全面建立起来。只有“养鱼”才能使企业与当地市场更加融合并且更加接近当地客户的终端，进而在海外建立自己的品牌，生根发芽，长久发展。

柳工集团欧洲子公司的办公区域内中国员工和荷兰员工正在有条不紊的工作

从三个办公室到8000平方米室内外办公区域
      回忆起柳工集团刚刚来欧洲进行调研，开展业务的情形，肖副总感慨道：“柳工集团2006年就进入欧洲拓展，欧洲子公司于2009年正式成立。在成立之初，柳工集团只在阿姆斯特丹WTC的大楼中拥有三个办公室，雇佣的当地员工也只有人事经理。配件服务，售后等后市场服务还没有如今这么齐全。”然而，柳工集团扎实的前期准备工作也让公司在欧洲快速的发展起来。2012年4月柳工欧洲子公司开始全体搬迁到荷兰Almere市，2012年6月，公司总部正式举行了剪彩仪式。现在的柳工集团欧洲子公司总部拥有8000平方米的大型室内外办公区域，和初来时的境况已是天壤之别，这也让公司的员工直观的感受到了公司的发展变化。目前欧洲子公司总部的运营情况已经迈入正常运作的阶段，2012年欧洲公司的营业额超过了五千万欧元，保持连年持续增长的态势。

柳工集团的本地员工在装配检修车间进行产品的检修

中国企业走向海外的初步建议
      记者就中国企业若想走向海外需要初步从哪些方面考虑请教了肖副总，肖副总经过认真的思考后，说道：“若国内企业想走出来，我个人的一些意见是：第一，真实的定位好自己，明确企业想走哪个方向或者想踏上什么地位，海外发展战略要清晰。第二，真实的走向市场，做好市场调查。让自己的产品符合市场的需求以及行业准则，提升产品与市场的契合度。这其中包括产品设计，产品质量，排放等各种因素。第三，要稳打稳扎，把一些基础工作做好，比如全面了解当地的相关法律法规。总而言之，企业需要清楚的了解自己处于什么阶段，如何规划未来的阶段，再根据自己的实际情况进行发力。”

当地员工在配件库房中工作

记者手记
      在这短短几个小时的专访中，肖远翔副总经理真诚而详实的介绍让记者感受到，正是因为柳工一直在踏实稳健的做好前期市场调研、建立当地的营销网络、专注当地的售后服务、吸纳当地的优秀人才以及正确运用当地的资源，所以柳工才能成功的树立海外当地的品牌，从而一直走在行业的前端。这次专访同时也让记者了解到柳工的长期目标：逐渐让国外的大众对中国企业的认识从“只有廉价小商品制造商”向“也有精密高端制造商”转变，从“便宜没好货”到“质量过得硬，性价比高”转变。记者相信不仅仅是柳工集团，这也将是今后所有走出来的中国企业所要肩负的任重道远的责任。

（记者/摄影：李静远）

愿中国高科技企业在国外遍地开花！

中国企业在国外最重要的问题就是是否能建立本地营销的概念～

柳工在这块做的很成功～～成功来自于理念。

声音的力量 发表于 2013-4-16 11:53
愿中国高科技企业在国外遍地开花！

是的，但愿如此！

荷乐网今后将会定期推出荷兰中资企业的专访，欢迎关注！

世界工厂毕竟不能只靠出口玩具
打造我们自己的高附加值国际品牌
柳工加油啊！

看好柳工！

欢迎来法国